Маркетинг для B2B

Написано seostudy . Опубликовано в SEM

о того как стать руководителем проекта seo-study.ru, долгое время я отработал в области промышленности (B2B), в маркетинговом отделе. Мне часто доводилось сталкиваться с тем, что люди (особенно промышленники) отказывались верить, что маркетинг может быть полезен и для компаний, работающих по принципу B2B (как общий маркетинг, так и интернет-маркетинг, в частности).

Иногда даже доводилось сталкиваться с курьезными случаями, когда произносишь фразу «поисковая оптимизация» и понимаешь, что тебя не очень верно поняли, то есть собеседник подумал, что я каким то образом конкурирую с Яндексом и имею собственную поисковую систему.

Многие собственники какого-либо B2B бизнеса более чем уверены, что интернет-маркетинг необходим только тем компаниям, которые продают что-либо онлайн. Я не думаю, что это так. Я вижу на практике, что многие B2B компании извлекают огромную пользу от интернет-маркетинга и от SEO, в частности.

Однако очевидно, что интернет-маркетинг для B2B отличается от интернет-маркетинга для B2C.

См. статьи по теме: Разница между поисковой оптимизацией B2B и B2C
Поисковая оптимизация в среде B2B: ускоряем конверсию
Интернет-маркетинг в сфере производства и промышленности (B2B).

Даже люди, занимающиеся SEO-бизнесом, не всегда имеют четкое представление, как продвигать B2B порталы.

К сожалению, большинство владельцев малого бизнеса  не слишком преуспевают в маркетинге. Поэтому достижение статуса успешного бизнесмена откладывается до тех пор, пока они не продают свой бизнес. А если этого не случается, то такого статуса и ждать не стоит. Во многих случаях доход таких бизнесменов получается меньше чем, они могли бы заработать, трудясь на кого-то еще.

Грустно видеть этих предпринимателей, рискующих и заново вкладывающихся в свой бизнес, чтобы взрастить его. И это в то время, когда программы, в которые они вкладывают свои капиталы,  неэффективны, и никогда не могли бы сделать их бизнес успешным. Это продолжает случаться, и, как и многих других проблем, этого можно избежать, немного подучившись.

Мне часто доводилось слышать от руководства небольших фирм – «К сожалению, я думаю, что хуже всего возвращаются инвестиции, вложенные в маркетинг».  Это неправильно, так как маркетинг может стать отличным рычагом для бизнеса. Он должен помочь легче продавать большее количество товаров и услуг.

Реальность состоит в том, что большинство владельцев малого бизнеса не уделяют должного времени образованию в сфере маркетинга, и не знают, что с ним делать. Они не начинают с правильного определения маркетинга, имеют довольно приближенное представление о ситуации, вкладывая деньги в услуги по исследованию потребителей, смену названия или постоянный редизайн логотипа, что не дает ничего конкретного.

Почему это происходит?

Многие руководители из среды  B2B путают маркетинг с рекламой и брендингом, тогда как они являются лишь частью маркетинга. После этого они говорят что-то наподобие: «Мы инвестируем в маркетинг! Посмотрите на нашу новую брошюру. Послушайте наш радиоролик.»

Думаю, если вы получаете тонны запросов от людей, решивших  купить ваши товары и услуги, прочитав вашу брошюру, тогда стоит вас поздравить. Но если вы, как и большинство руководителей, с которым я общаюсь и работаю не столь удачны, тогда вы не  получаете почти никакой отдачи, хотя и почувствуете, что сделали нужные шаги. И вы правы. Но это лишь составные кусочки целого. Этого недостаточно, чтобы выиграть. Вам нужны лучшие способы активизации коммерческого процесса.

Но для большинства компаний из сферы B2B традиционные брендинговые каналы, которые отлично срабатывают для супермаркетов (билборды, радиореклама и реклама в журналах), – плохой способ потратить маркетинговый бюджет. Это не работает. Вы просто потеряете деньги. Вы рассердитесь. И затем вы перестанете тратить деньги на то,  что действительно могло бы удваивать размер вашего бизнеса, если бы вы нашли время, чтобы понять смысл маркетинга и воплотить его в жизнь.

Вместо этого вы возвращаетесь в свое рекламное агентство и по-человечески просите: «Соврите мне! Скажите, что это сработает. Я поверю вам, и мне не придется думать об этом». Они так и сделают. И вы счастливы… пока.

Затем вы видите ваши финансовые отчеты и объем продаж. Как это случилось? Мы не выполнили план на 60%!

Маркетинг – это не реклама. Если вы вкладываете в рынок больше денег, чем получаете, то это  — не маркетинг. Вы теряете деньги.

Ваша маркетинговая стратегия – это, во многом, и есть бизнес-стратегия. Реклама – это тактический метод, позволяющий достигнуть стратегической цели, – потребителя. Но как только ситуация меняется, тактика должна также поменяться. А реклама и брендинг в традиционном их понимании – не лучший способ одержать победу в сфере B2B.

Вот простое упражнение. В следующий раз, когда поедете по городу, посмотрите на билборды и оцените, сколько из них предназначено для сферы B2B. Сколько билбордов продвигают услуги рекламных агентств? Если такие брендинговые достижения так хорошо работают в модели B2B, почему большинство рекламных агентств вашего города не продвигают свои услуги и другие B2B услуги такими каналами брендинговой рекламы?

Потому что их продажи, так же как и ваши, зависят от отношений, которые начинаются со слов, построения партнерских контактов и т.д. — вот на что ваше агентство тратит время, энергию и деньги. Когда вы думаете об этом, то понимаете, что единственные продажи, которых вы достигаете, нанимая их, — не ваши.

Начните  с вопроса самому себе: «Чего  я хочу от маркетинга? Для меня важнее бренд или продажи?». Если ответ «нет», и вы хотите увеличить уровень ваших продаж, то вот отличные маркетинговые вопросы, которые стоит задать себе и своей команде:

  • Кто наши идеальные потребители?
  • Сколько дохода эти клиенты принесут нам с течением времени?
  • Какую часть этого дохода можно инвестировать для того, чтобы привлечь больше таких потребителей?
  • Где остальная часть людей, которая не покупает у нас?
  • Как мы можем вкладывать капитал в программы, которые наладят отношения с этими раздумывающими людьми, так чтобы он был измерим и активизировал наш коммерческий процесс?
  • Как мы сможем измерить эффект вложений  в маркетинг – относительно запросам клиентов, лидерство, встречи, презентации, предложения и уровень продаж?
  • Сколько времени понадобится, чтобы превратить запросы клиентов  в продажи?
  • Что нам для этого нужно?

Если вы можете ответить на эти вопросы, то вы на верном пути, и можете ожидать, что ваши маркетинговые инвестиции принесут вам измеримый коэффициент ROI.

Вы можете заказать курс интернет-маркетинга для B2B и вы при поддержке вашего персонального преподавателя разберете все тонкости интернет-маркетинга на примере вашего портала.

Статьи по теме: Маркетинг для B2B
Разница между поисковой оптимизацией B2B и B2C
Интернет-маркетинг в сфере производства и промышленности.
Поисковая оптимизация в среде B2B: ускоряем конверсию
Интернет маркетинг. История одного клиента – Завершение
Курсы интернет-маркетинга (практика на сайте клиента!)

Теги:,

Отметить курсы SEO на своем сайте

Оставить комментарий





Ваше имя

E-mail

Телефон

Заказать 1й урок SEO за 200 руб.