Как увеличить онлайн продажи на 161%. История успеха

Написано seostudy . Опубликовано в Учебные кейсы

Недавно читал книгу про историю успеха компании Sideways. В ней рассматривается ситуация из жизни, которую можно использовать как маркетинговый кейс. На примере рассказывается, как увеличить прибыльность бизнеса путем грамотного ведения Интернет-блога.

Кратко:

Клуб The Sideways Wine , основанный в апреле 2005 года, улучшил уровень продаж на 161% в год. И это несмотря на тот факт, что большинство сетевых винных торговцев имеют средний уровень конверсии (т.е. преобразование посетителей в покупателей) – всего лишь около 0,0085, или 0,85%, что значительно ниже, чем в других сферах сетевой торговли. Основатель компании, Дейв Чамберс, знал, что он мог бы повысить продажи еще значительнее, если бы он смог повысить уровень конверсии.

Сначала он попробовал использовать баннеры и покупку ключевых слов, однако, это не привело к положительным результатам. И тогда он сделал следующее… — Создал Интернет блог; — Провел корпоративную кампанию по раздаче подарков; — Использовал е-майл адреса своих посетителей для отправки им коротких сообщений. Чуть более шести месяцев спустя, уровень конверсии увеличился до отметки 0,011, или 1,1%

Проблемы:

Благодаря огромному успеху фильма Sideways , название бренда Sideways стало крайне популярным. Но Чамберс оказался лицом к лицу с несколькими проблемами:

1) Плата за лицензию Sideways была высока, а новые покупатели появлялись не достаточно быстро для того, чтобы возмещать эти расходы.

2) Потребители вина предпочитали осуществлять покупки у разных производителей. Они могли приобретать десяток бутылок вина через Интернет каждый год, но у одного и того же клуба – только однажды или дважды.

3) Вино – это «чувственная» покупка – люди обычно предпочитают попробовать и изучить вино, прежде чем купить его.

Чамберс понял , что все в этой ситуации упирается в доверие . Люди не станут покупать вино, которое они не могут попробовать, до тех пор, пока они не начнут доверять продавцу. Чамберс знал, что если клиент лучше узнает продавца, то он будет доверять ему и купит вино. Поэтому он приступил к созданию привлекательного, доверительного голоса и личностного ориентирования в бренде.

Электронные письма

Шаг №1: Создание короткого, плотного контента. Оригинальные электронные письма Чамберса были довольно длинными, но которые шаг за шагом продвигали его продукцию. (Вообще, американский стиль написания текстов для страниц-продавцов ( SalesLetters ) очень уникальный. Он действительно работает, и часто люди даже не замечают как кликают на кнопку « Buy Now ». У нас даже есть идея обобщить разные методы написания контента для сайта и привести некоторые хитрости американского копирайтинга для того, чтобы вставить такой анализ в материалы Базового SEO курса.) Шаг №2: Создание ощущения веселья и общности.

Чамберс хотел привлечь людей к участию в чем-либо, вместо того, чтобы просто предложить купить вина. То есть, он использовал электронные письма для того, чтобы организовать соревнования и винные дегустации, и призывал посетителей оставлять забавные комментарии на сайте.

Шаг № 3: Сфокусироваться на практичности и полезности.

Когда электронные письма Чамберса стали предоставлять информацию, на самом деле полезную и практическую, он увидел заметное увеличение всех рейтингов. Например, когда было запрещено провозить в личных вещах жидкость во время авиаперелета, он рассказывал, как можно путешествовать с вином.

Блог

Чамберс хотел, чтобы его блог эмитировал реальную атмосферу магазина по продаже вина. Для этого на его блоге подчеркивалось следующее:

1) Писал о быте винных торговцев.

«Существует огромное количество мнений о вине», – поясняет Чамберс. Вместо этого, он пишет о том, почему он любит вино, и каково это – быть продавцом вина.

2) Текущие новости мира вина, и всего, что с ним связано

В блоге он постил материалы, касающиеся научных исследований излишнего веса у мышей и экстракте красного вина Resveratrol и др. интересные материалы

3) Взаимные ссылки на другие блоги, которые могут понравиться аудиторииSideways

Когда Чамберсу нравится блог, и он думает, что и его читателям он тоже понравится, он добавляет эту ссылку на свой сайт. Затем он пишет блоггеру, сообщая ему, что он создал ссылку на его или ее блог, и говорит: «Если вас устраивает то, что я говорю, вы можете создать ссылку на меня».

4) Более длинные, менее частые посты

В отличие от большинства блоггеров, которые стараются писать короткие тексты (100-200 слов)несколько раз в неделю, Чамберс пишет более длинные, более обстоятельные посты (500-600 слов) всего один раз за неделю.

Подарки от портала

Хотя довольно трудно найти компанию, которая предлагает вино в качестве подарка, Чамберс знал, что если бы он смог развить такую практику , это был бы отличный способ завязать разговор с посетителями блога. Это не дешевый ход, поэтому он складывает вместе различные возможности с различными ценовыми отметками, позволяющими компаниям предлагать некоторые подарки с вином, и некоторые – без него.

Например, компания, участвующая в корпоративной программе Sideways , создает брендовую страницу, отображающую три упаковки с подарками, из которых две – с вином, а третья – нет. Затем получатели могли кликнуть по картинке, чтобы выбрать подарок, либо вино, либо сюрприз.

Результат:

Как результат создания предложений, Чамберс увидел ежегодный прирост доходов в 161%, а уровень конверсии вырос до 1,1%.

Чамберс связывает рост с тем фактом, что бренд выражен более четко при помощи грамотного контента и электронных писем.

Интересно, что членство в винном клубе осталось устойчивым, несмотря на то, что он не участвовал в маркетинге привлечения клиента. Это говорит о том, что усилия по привлечению новых членов в клуб не прошли даром. Более того, это показывает, что Чамберс был успешен в построении лояльности нынешних членов и подталкивании их к более крупным покупкам.

Детали

 Е-Мейл

Рейтинги компании по рассылки электронных писем Чамберса больше не снижаются; фактически, зачастую они остаются на уровне 30%.

Процент людей, которые читают электронное письмо потому, что оно было отправлено, удивительно высок. Примерно 60%, а иногда даже 80%!

Около 20% получателей его рассылки кликают по ссылкам, находящимся в теле письма.

Фокусирование на построении сообщества по интересам окупается, утверждает Чамберс. Читатели «гораздо более связаны со мной и моим бизнесом», говорит он. Электронное письмо для него – это «не просто еще одно предложение от портала.»

Блог

В то время как довольно сложно отследить, являются ли читатели покупателями, Чамберс указывает на то, что продажи повысились, в то время как количество членов его клуба оставалось без изменений.

PageRank страницы Google вырос с 3/10 до 6/10, и его ранжирование органично увеличивалось с тех пор, как он начал заниматься блоггингом.

Когда он пишет об интригующих последних новостях, вроде изучения толстых мышей и экстракта красного вина, он наблюдает десятикратное увеличение посещаемости блога.

Усвоенный урок

Единственная неуспешная тактика, которую Чамберс пытался воплощать, – это рекламные баннеры на сайтах вроде Evite . « Плата за приобретение составляла $225», говорит Чамберс . «Это была отличная идея, но она не работала».

Затем он попробовал «сотни и сотни, если не тысячи» ключевых фраз Google AdWords , с 30-50 различными креативными идеями и традиционными страницами со специальными предложениями.

Он даже привлек агентства наружной рекламы для того, чтобы попытаться создать успешную торговлю по принципу «плата за клик», но это не принесло пользы.

Суть заключается в том, что Чамберс знает, что ничто и никогда не сможет полностью заменить дегустацию вина. Так, в дополнение к созданию «индивидуальности» и построению сообщества в сети, он, на самом деле, открыл настоящий винный бар в сети, который, как он надеется, будет развивать успех Sideways Wine Club .

Примечание: Число служащих Sideways Wine Club сейчас состоит из двух сотрудников на полной ставке, и четырех 6-часовых сотрудников; предприятие также насчитывает 5-6 «ценных партнеров по сервису».

Статья показывает, как хорошая идея может превращать невозможное в возможное. Во многих книгах по маркетингу можно прочитать, что в сети лучше продавать такие товары как книги, компакт диски и т.п. и практически невозможно продавать такие товары как вины, одежду и т.п. Но часто, на практике встречаются успешные коммерсанты, которые творят практически невозможное и доказывают всем, что продавать можно все и любыми способами. Главное только иметь идею!

Теги:

Отметить курсы SEO на своем сайте

Оставить комментарий





Ваше имя

E-mail

Телефон

Заказать 1й урок за 1000 руб.