Том и пицца – маркетинг и SEO

Написано seostudy . Опубликовано в Уроки и статьи

Данная статья будет больше по маркетингу, чем по поисковой оптимизации (SEO) и раскрутке веб-сайтов, но мы считаем, что маркетинг – это важная часть в продвижении Интернет-проектов. Мы сталкивались с огромным количеством SEO-специалистов, которые утверждают, что самая важная цель их работы – трафик. Некоторые идут дальше и говорят уже про целевой трафик. Мы не будем с ними спорить, мы просто выскажем свое мнение. Но если Вы работаете с партнерскими программами (подробнее о них в Advanced SEO курсе) или занимаетесь раскруткой коммерческих Интернет-проектов, то:   Главная цель работы по раскрутке и продвижению Интернет-проекта – увеличение продаж и как следствие, увеличение прибыли. Поисковые оптимизаторы (SEO-мастера) знают, как полезно применять компоненты типа html-тэгов, релевантного контента и популярности ссылок для достижения каких-нибудь позиций в рейтинге. Но, в отношениях к общепринятому маркетингу, есть одна небольшая деталька, которую большинство SEO-экспертов полностью пропускает – они позабыли брать интервью у их целевых клиентов! Почему это настолько важно? …, потому что Вы абсолютно должны, - узнать то, что хотят посетители сайта! - … не брать в голову то, что Вы думаете, что они хотят. Не требуется быть гением маркетинга, чтобы знать, что успех зависит от правильного использования самых важных деталей. Отбросьте любой из необходимых компонентов и ваши продажи резко упадут. Как только эта предпосылка понята, можно увидеть, почему так необходимо начать с интервьюирования клиентов. В конце концов, как еще Вы иначе сможете «проникнуть в их помыслы»? Вы просто должны понять их побуждения, желания, то, что они любят и не любят, их ожидания, проблемы, восприятие, недоразумения, и то чего они хотят, если Вы намереваетесь написать эффективный коммерческий текст для вашего сайта! Начиная от 500 $ до почти $2 миллиардов в год в продажах Недавно читал книгу о жизни миллиардера Тома Монгана, основателя сети пиццерий «Домино Пицца», возможно, Вы слышали эту историю. Еще в 1960, когда Тому было 23 года, он купил бизнес пиццы за 500 $. Из-за того, что Том изо всех сил пытался развить свой бизнес, настало время, когда он начал интересоваться относительно того, что необходимо, чтобы все было ‘классно’, т.е. чтобы конкурировать с гигантами в этом сегменте бизнеса. Ответ, который он получил, что-то подобное – 7 лет и 10 миллионов долларов, чтобы поднять его бизнес пиццы в ранги лучших трех. Проблемой было, однако то, что Том не имел столько денег, и при этом он не желал ждать так много лет. Кроме того, у Тома была другая идея. Это было действительно просто. Том проводил время в своем магазине пиццы, говорил со своими клиентами и слушал их. Том позволил им говорить ему то, чего они хотели по отношению к пицце (Подобие книги жалоб и предложений, но в американском исполнении). В короткое время он узнал, что его клиенты хотели пиццу… — свежую — горячую — быстро -, но, больше всего – доставленную! -… и, они хотели какую-то гарантию. Правильно, Том привлек на свою сторону своих клиентов, что быстро стало одним из самых успешных уникальных предложений того времени…
Домино доставит вам свежую горячую пиццу через 30 минут или меньше … или она достанется вам бесплатно!
Теперь, если бы Том походил на большинство торговцев (включая интернет-торговцев), он, возможно, предположил бы то, что его клиенты хотели. Он, возможно, очень хорошо предположил бы, что они хотели… — самая низкая цена (неправильно!) — лучший вкус (неправильно!) — самые прекрасные компоненты (неправильно!) — самое дружественное обслуживание (неправильно!) — самая причудливая столовая (неправильно!) Нет! … они хотели доставленную пиццу. И, они хотели ее горячую, свежую, и быстро! … с гарантией. И, Том не предполагал. Он знал то, чего они хотели, потому что он спросил правильных людей – добросовестное удовлетворение потребностей голодных клиентов и метод оплаты «деньги-в-руки» внушали доверие к его бизнесу. Вы должны сделать то же самое и не принимать никаких имитаций и домыслов.

Формула для «выяснения»

Хорошо, Вы говорите, «спросите клиента» – что может быть проще? … предположите вы снова. Есть наука по задаванию вопросов. Назовите это формулой, если Вы хотите, но если Вы задаете неправильные вопросы, Вы получите неправильные ответы. И, если Вы спрашиваете в неправильное время, Вы также получите неправильные ответы. Так, давайте займем несколько минут, чтобы проанализировать компоненты продажи в наших поисках, чтобы решить, как лучше всего «найти правильные ответы». Типично говоря, коммерческий процесс следует шаг за шагом… проблема-> решение-> достоверность-> допустимость-> доверие = сделка Можно сократить эту формулу как прддд=$ :) Другими словами, 1. клиент имеет проблему, знает о проблеме и имеет интерес в решении этой проблемы. 2. клиент узнает, что Вы имеете решение. 3. клиент верит, что ваше решение будет работать. По мнению клиента, ваше решение достоверно, и ваши клиенты видят ваше решение как решение. Другими словами, ваша история звучит «правильно» для клиента. 4. цена (деньги+время+усилия) – меньше, чем решение пользовательской проблемы. Например, при заказе услуги по раскрутке сайта – деньги+время+усилия по мнению клиента определяется тем, что ему потребуется для поисковой оптимизации и раскрутки своего сайта. Следовательно, деньги+время+усилия= цена – то, что определяет допустимость. 5. Заключительное препятствие в гонке к сделке является доверие. Удовлетворив предыдущие условия, клиент смотрит, чтобы определить, является ли процесс сделки заслуживающим доверия. Как только это становится улаженным (по мнению клиента), что Вы (ваша компания, обслуживание, и т.д.) имеете способность, средства, и честность, чтобы давать обещания, тогда и только тогда будет… Cделка (продажа) достигает высшей точки как естественный результат формулы. Эти 5 шагов, достигающих высшей точки в шестом (то есть, сделка) – то, что упоминается типично как коммерческий процесс. Необходимо особенно отметить, что преждевременно вступать в любую из этих стадий, пока предыдущая стадия не была удовлетворительно закончена (по мнению клиента!). Предоставление «решения» клиенту прежде, чем он узнает о «проблеме», будет вообще гибельно для продажи, пытаться устанавливать доверие до урегулирования проблемы, решения, достоверности, проблемы допустимости могут отвергнуть клиента даже к наиболее хорошо-продуманным предложениям.

Почему ‘самая низкая цена’ не всегда продает

Факт – коммерческий процесс должен следовать поочередному продвижению вперед – объясняет, почему ‘самая низкая цена’ часто не в состоянии продать. Часто клиенты испытывают недостаток убеждения в том, что решение будет работать или даже не осознают, что вообще существует проблема. Планы маркетинга, которые полагаются на самую низкую цену, предполагают, что первые три стадии – то есть, проблему, решение, и достоверность – были уже удовлетворительно акцептованы в мнении клиента. Только тогда – клиент (логически) свободен «делать покупки» за ту ‘самую низкую цену’ (то есть, лучшая допустимость). Тогда, в таких случаях, если клиент соглашается с вашим представлением допустимости и удовлетворительно проходит доверительную стадию, сделка (продажа) будет очевидно следовать как естественный результат «коммерческого» процесса. Фактически, как только стадии проблема-> решение-> достоверность-> допустимость-> доверие пройдены по порядку, и все эти стадии удовлетворяют клиента, сделка (продажа) будет также следовать, как цифра «4? будет всегда следовать из результата математического уравнения 2+2. Поэтому, профессиональные торговцы были бы мудры, чтобы принять во внимание то, что ‘самая низкая цена’ преуспевает только тогда, когда ваш целевой клиент имеет уже… — обозначенную проблему, — найденное решение, — и веру, что решение решит проблему. Другими словами, самая низкая цена предполагает, что потенциальный клиент – уже на стадии четыре, где оперируют «ценой». Однако, когда такое предположение неправильно, это помогает объяснять, почему потенциальные клиенты безразличны к «самым низким ценовым» коммерческим передачам. Поэтому, Вы должны сначала определить образ мыслей ваших клиентов. Когда вы берете интервью у клиентов, попробуйте определить состояние (стадию), на котором они находятся. Помните, главная цель при интервьюировании состоит в том, чтобы получить понимания, которые позволят Вам написать эффективный коммерческий текст для вашего сайта. Поэтому, стремитесь определять настроение вашего типичного клиента и задавать вопросы, предназначенные для того, чтобы помочь Вам получать такое понимание. Чтобы сделать это, Вы просто должны изучить то, что они думают во время того, когда они прибывают к вашему коммерческому представлению. В случае нашего примера – пиццы, Том знал, что его клиенты уже хотят есть и предполагал, что они уже выбрали пиццу как решение их проблемы с голодом. В конце концов, именно поэтому они были в магазине пиццы Тома. Безотносительно процесса, клиенты Тома быстро и возможно подсознательно пересекли первые три стадии процесса продажи без него. Том узнал от его клиентов, что их критическая точка принятия решения была в стадии допустимости. Теперь, вспомните компоненты, которые включают допустимость? (деньги+время+усилия) = конечная стоимость В процессе интервьюирования своих клиентов, Том обнаружил, чего они хотели, чтобы их пицца была более доступной в терминах времени и усилий, но не обязательно в терминах денег. И эти несколько миллиардов долларов образовались от задавания своим клиентам правильных вопросов в нужное время – когда они были в процессе покупки. Как уже было сказано, время – это все. А именно, как Вы спрашиваете, что Вы спрашиваете и когда Вы спрашиваете. Так, давайте смотреть на предложение Тома, развитого при помощи его клиентов…   Пиццерия «Домино» поставляет свежую, горячую пиццу…   он уже знал, что они хотели есть, и эта пицца была их вероятным решением проблемы. Том знал, что его потенциальные клиенты уже прошли через первые три стадии коммерческого процесса. Они вступали в следующую стадию (допустимость). Теперь (блестящая часть), в то время как конкуренты принимали элемент денег ключом к решению уравнения допустимости, Том обнаружил (спрашивая своих клиентов), что время и усилия были более важными элементами стадии допустимости, ведущей к продаже. Поэтому, сокращая время и усилие, таким образом, увеличивая допустимость, все, что было необходимо, чтобы осуществить продажу, было правдоподобной гарантией, чтобы получить доверие… ... через 30 минут или менее - или она будет бесплатной! Эта кропотливая схема коммерческого процесса предназначена, чтобы помочь Вам видеть, независимо от того в каком бизнесе Вы находитесь, что ваш типичный клиент входит в ваш «магазин» (виртуальный или реальный) в опознаваемом «состоянии души». Чтобы написать эффективный коммерческий текст, Вы должны учиться – «где» по дороге к сделке ваш типичный клиент достигает вашего порога. В этом суть, в которой Вы должны плавно присоединиться к их внутреннему сеансу связи для возможного и заслуживающего доверия «решения» их «проблемы». И единственный способ сделать все, что нужно – спросить!

Теги:, ,

Отметить курсы SEO на своем сайте

Оставить комментарий





Ваше имя

E-mail

Телефон

Заказать 1й урок за 1000 руб.