Бизнес-кейс: «Выведение новых технически сложных продуктов на рынок, используя интернет-технологии»

Не для кого уже не секрет, что интернет технологии дают множество возможностей для продвижения товаров и услуг. Однако до сих пор часто приходится сталкиваться с вопросом, а чем Интернет может помочь для продвижения технически сложных продуктов, либо новых товаров, спрос на которые еще не сформирован.

Действительно, как донести до ушей и глаз аудитории тот смысл, который вы вкладывали в свое предложение? Как донести до широкой массы то, что пока знают только в вашем офисе, и то не все?

Вы можете подумать, что эта проблема актуальна только для каких-то инновационных товаров или услуг, но практика показывает, что наиболее успешные компании на рынке регулярно обновляют свой ассортимент и выводят на рынок совершенно новые типы продукции.

Всего существует несколько основных типов новых товаров:

• продукт, который раньше не имел аналогов (первый телефон или компьютер, первый оптический диск и т.п.);
• улучшенная версия предыдущего продукта (быстродействующее лекарство, более прочный, более качественный товар);
• расширение товарных групп (товар в меньшей упаковке, более яркой и удобной); создание совершенно новой упаковки товара.

Все эти типы продукции считаются новыми в рамках производства одной компании, но ситуация усложняется еще тем, что зачастую такие новинки появляются сразу в большом количестве совершенно разных компаний. Как донести информацию о преимуществах нового товара по отношению к прошлой версии? А как донести информацию о преимуществах именно вашего нового товара по отношению к товарам конкурентов?

А что делать, если товар технически сложный, и чтобы разобраться во всех нюансах, необходимо затратить порядочное количество времени, которого у ваших потенциальных покупателей просто нет?

Давайте попробуем ответить на все вышепоставленные вопросы в виде реального кейса компании МТС.

У компании МТС есть направление по работе с бизнес-рынком. Одним из продуктов данного направления является продукт «МТС-Координатор». Это технически сложный продукт, помогающий курьерским компаниям, интернет-магазинам, компании, которые занимаются вывозом мусора и т.п. облегчить жизнь.

Итак, встал вопрос, а как привлечь клиентов на продажу такого технически-сложного B2B-продукта, и вообще Интернет здесь может хоть чем-то помочь?

На рисунке 1 приведена статистика показов поискового запроса «МТС Координатор», собранная через инструмент Yandex Wordstat.    

Рисунок 1: Поисковые запросы по фразе «МТС Координатор»

Анализируя цифры можно легко заметить, что в начале февраля произошло удвоение количества поисковых запросов по фразе «МТС Координатор». В начале февраля количество запросов было 43, а к середине февраля уже более 100. Кроме того, люди не просто стали искать сервис, но также стали искать отзывы о сервисе (см. рисунок 2)

   

Рисунок 2: Поисковые запросы по фразе «МТС Координатор отзывы»

Таким образом, люди не просто стали искать сервис, но также стали искать отзывы о сервисе.

Вы спросите, а что же такое произошло в начале февраля 2016 года?

А произошло следующее: для продукта «МТС-Координатор» компанией SEM Complex был подготовлен рисованный ролик, доносивший сложную информацию простым языком на примере реального пользователя продуктом «МТС-Координатор», компанией по вывозу мусора.

А вот и сам ролик:    

Конечно, мало времени прошло от запуска видео до снятия статистических данных. Мы всего лишь положили созданный ролик на Facebook-канал. Обращаю внимание, что для чистоты эксперимента, никакая реклама еще не запускалась, т.е. это был абсолютно нерелевантная аудитория, которая подписывалась на софт «Объясняшки» в социальной сети. И даже эта нецелевая аудитория на 58% досматривала ролик до конца (см. рисунок 3).

 

Рисунок 3: Динамика досмотра ролика «МТС Координатор» до конца

То есть получается, что 73% аудитории смотрят 2 минуты. Со второй минуты начинают потихоньку отваливаться. Это блок, где история закончилась, и начали рассказывать о выгодах самого продукта. 58% аудитории досматривает до конца третьей минуты.

Вы спросите, почему? Ответ довольно прост: такой рисованный формат он втягивает в процесс, он побуждает смотреть, как рисует художник. Но здесь наш художник — невидимый. Детали рисунка появляются сами собой, постепенно дополняя картину. Зритель не отвлекается на созерцание рисующей руки или карандаша. Все внимание сосредоточено на восприятии содержания ролика, что позволяет в течение 3е суток после просмотра ролика практически на 98% передать основную суть ролика, без потери смысла. Уникальная технология поддерживается собственным программным обеспечением «Объясняшки».

А знаете самое интересное? Опять же реальный пример: вот сделали мы историю по МТС-Координатору для компании, которая занимается вывозом мусора. Просмотрев ролик становится четко понятны все преимущества использования МТС-Координатора. Даже приведены реальные цифры, что количество рейсов в сутки увеличилось с 6 до 10, т.е. как будто бы реально 4 машины докупили! Представляете, сколько стоят дополнительные 4 машины?

После выпуска ролика нам удалось познакомиться с представителем компании, которая тоже занимается вывозом мусора! Первым делом, конечно, ему был показан ролик. И чтобы вы думали он ответил? Он с возгласом произнес – «круто, мы тоже так хотим».

Итак, резюмируя данный кейс, хочется отметить, что при продвижении новых и/или технически сложных продуктов, требующих детального донесения преимуществ, есть возможность решить данную задачу путем создания серии мотивирующих роликов. Важно: не нужно смешивать все смыслы в одном ролике. Ролик должен быть максимум 2-3 минуты и нести один смысл. Пример серии роликов, которые помогут донести любой смысл самого сложного продукта:

• Ролики, которые описывают сам продукт (не реклама, не продажа, просто объясняющее видео, нацеленное на конкретную целевую аудиторию, например, на представителей компаний, которые занимаются вывозом мусора и другими схожими задачами), т.е. это просто мотивирующие вирусные ролики, разносящиеся по интернету, и имеющей своей целью — познакомить людей с продуктом. (пример, ролик МТС-Координатор)
• Технология внедрения продукта, т.е. что делать шаг за шагом, чтобы продукт был внедрен.
• Работа с возражениями.

Только таким образом создается действительно уникальное предложение. Ведь о товаре ещё вчера мало кто знал!

А сегодня — это уже востребованный новый продукт на рынке!

В настоящее время, создание видео-контента поможет опередить своих конкурентов и более выгодно представить свою продукцию на рынке, чем при обычных текстовых рассылках. Это отличный способ интернет-маркетинга, который заменить большинство других методов.

Заказывайте хорошие истории в компании SEM Complex — Откровенная реклама не всегда работает эффективно. Используйте хорошие истории для хороших продуктов! До скорой встречи!